19 ноября, 2020

Нетипичный подход к маркетингу привёл к техническому сотрудничеству

19.11.2020

Партнёрским отношениям между компанией «ТЕРАТЕК» и Федеральным научным агроинженерным центром ВИМ положила начало демонстрация технического решения потенциальному клиенту. Стороны уже рассматривают возможность работы над совместными проектами.

Как насчёт того, чтобы продемонстрировать свои решения на реальном объекте широкому кругу отраслевых клиентов со всей страны, причём без каких-либо следов присутствия конкурентов? Такую возможность любой маркетолог сочтёт просто фантастической. На какой-либо из отраслевых выставок, где за участие приходится выкладывать из бюджета компании круглые суммы, условия намного более стеснённые. Информационная перегрузка, конкурентное давление, высокая нагрузка на тех, кто непосредственно презентует продукты клиентам — всё это сказывается на качестве контактов с целевой аудиторией. Если перебрать стандартные способы достучаться до потенциальных клиентов, у каждого найдётся своя оборотная сторона. Принято считать, что в общем случае задача «накрыть» интересующий компанию вертикальный рынок в национальном масштабе в одно действие не решается.

Впрочем, здесь всё зависит от гибкости и изобретательности тех, кто отвечает за продвижение решений. В компанию «ТЕРАТЕК» поступило обращение из Федерального научного агроинженерного центра ВИМ. Эта организация представляет собой общероссийский «мозговой центр» по сельскохозяйственной технике с мощными техническими компетенциями и стратегическим видением. В орбите ВИМ — кольцо отраслевых НИИ, производственные предприятия и группы разработчиков оборудования и решений. Руководство Центра заинтересовалось тепловизорами, однако поиск надёжного поставщика, который позволил бы предварительно ознакомиться с оборудованием, оказался почти безнадёжным делом. Многие из компаний лишь прислали в ответ прайс-листы.

Глобальную задачу по тепловизорам оказалось решить непросто. Но была ещё и локальная, по которой шансов не оставалось вовсе. Центр организовал общероссийский отраслевой саммит, на котором предстояло обеспечить контроль температуры. Вполне естественно, сформировался и запрос к возможному поставщику — испытать предлагаемое оборудование в действии. Собрав сведения о том, «кто есть кто» в индустрии безопасности, заказчик обратился в «ТЕРАТЕК» и нашёл полное понимание.

Команда специалистов, выехавшая на место, обратила внимание заказчика на то, что на КПП, где предполагалось установить один из тепловизоров, площадь помещения относительно невелика, и к тому же могут возникать сквозняки. Представителю Центра предложили альтернативу: установить вместо термографа терминал с бесконтактным измерением температуры. Для заказчика такого рода техника явилась новинкой, и решение было отложено до момента того, как специалисты по закупкам изучат вопрос.

Пока работники ФНАЦ сверяли технические характеристики оборудования, до события осталось буквально двое суток. Новый звонок в «ТЕРАТЕК»: возможно ли в экстренном порядке обеспечить контроль температуры на входе во время проведения саммита? Ответили утвердительно, решив воспользоваться налаженными связями с производителями оборудования. В конце концов, на проходной появился тепловизор с логотипом и контактными телефонами компании, и по согласованию с устроителем мероприятия на проходной разместили раздаточные материалы «ТЕРАТЕК».

В ходе пусконаладки выяснилось, что локальный компьютер по ряду причин не поддерживает ПО, необходимое для работы тепловизора. Учитывая, что вместо монитора, по предложению заказчика, предполагалось использовать видеопроекцию на одну из стен, проблема была решена с помощью специально привезённого ноутбука. Техника не подвела, событие прошло гладко, и стопка буклетов заметно поредела.

А через два дня в офисе раздался телефонный звонок: один из участников саммита принял решение о приобретении системы, которую увидел в действии. Поскольку речь идёт о крупном предприятии, за первой системой скорее всего последуют и другие. Более того — на сегодняшний день таких обращений уже несколько, и в «ТЕРАТЕК» уже видят перспективы освоения этого участка корпоративного рынка. В частности, не исключено, что в ближайшем будущем появятся и совместные технические решения: головная организация разрабатывает средства сдерживания вирусной угрозы и принципиально готова включить решения «ТЕРАТЕК» в свои будущие разработки.

Количество показов: 104
 
Компания:  ТЕРАТЕК (TERATEK), Группа компаний